■本報(bào)記者 蘇向杲

    險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅首月已過(guò)大半，壽險(xiǎn)公司推出開(kāi)門(mén)紅的產(chǎn)品也浮出水面。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，2018年開(kāi)門(mén)紅期間，不同類型的險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品策略各不相同。其中，上市險(xiǎn)企等大型險(xiǎn)企普遍采用增加保障范圍等措施來(lái)增加產(chǎn)品吸引力，而個(gè)別中小險(xiǎn)企則通過(guò)增加保單現(xiàn)金價(jià)值來(lái)抵消退保費(fèi)用從而達(dá)到實(shí)際收益不降低的目的。

    有券商研究員指出，個(gè)別中小險(xiǎn)企2018年新推的產(chǎn)品實(shí)際上是“換湯不換藥”：例如主推的一款萬(wàn)能險(xiǎn)，在第1年收取1，000元初始費(fèi)用，且自第6年起收取一定的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，退保費(fèi)用的收取期限拉長(zhǎng)至5年，前5年按5%、4%、3%、2%、1%逐年收取。雖然初始費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)及退保費(fèi)用的收取使得理財(cái)功能略有下降，但第2年起保單現(xiàn)金價(jià)值即超過(guò)累計(jì)保費(fèi)。從扣除退保費(fèi)用后的收益率來(lái)看，與該險(xiǎn)企此前熱推的一款金保險(xiǎn)計(jì)劃相比，雖然前期收益略有下降，但實(shí)則換湯不換藥，影響甚微。

    上市險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅都賣啥？

    據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，四大上市險(xiǎn)企2018新推的產(chǎn)品以個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品占絕大多數(shù)。從形態(tài)來(lái)看，與2017年開(kāi)門(mén)紅相比，2018年新產(chǎn)品形態(tài)最大變化是年金返還延遲。

    中國(guó)人壽以“三主險(xiǎn)—分紅年金保險(xiǎn)+終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）+年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”迎戰(zhàn)2018年開(kāi)門(mén)紅，并推出六款開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品。以三鑫‖系列為例，鑫彩一生是一款定期固定年金保險(xiǎn)，每年領(lǐng)取金額固定，雖不涉及分紅，但其保額在三款中位居首位；鑫禧一生是三款中唯一不設(shè)一次性返本的產(chǎn)品，但后期養(yǎng)老金比較具有吸引力，自養(yǎng)老金領(lǐng)取日起，生存金給付比例由20%基本保額提升到30%，再加上分紅累積生息，適合作為養(yǎng)老、傳承規(guī)劃；鑫耀一生同樣是分紅型終身年金保險(xiǎn)，返本時(shí)間可自由選擇，最早可選擇60歲返本，關(guān)愛(ài)金返還保費(fèi)后每年還能繼續(xù)領(lǐng)取生存金。

    平安人壽則把握業(yè)內(nèi)產(chǎn)品“空窗期”先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。受益于新產(chǎn)品銜接速度最快，其去年10月1日以來(lái)合計(jì)有34款符合新規(guī)的年金、兩全產(chǎn)品和升級(jí)保障的終身壽險(xiǎn)、重疾產(chǎn)品上架，成功把握先發(fā)優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)看，平安人壽2017年以來(lái)銀保渠道產(chǎn)品停售39款，但新推出產(chǎn)品僅為7款，占比由25%下滑至10%，并且產(chǎn)品形態(tài)上更加關(guān)注保障功能，年金類偏理財(cái)型的產(chǎn)品數(shù)量大幅下降，而定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品出現(xiàn)上升趨勢(shì)，且90%新增產(chǎn)品為個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品。

    中國(guó)太保以分紅年金+分紅兩全+萬(wàn)能年金為主打推出聚寶盆保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃。不同于去年的東方紅系列，新推產(chǎn)品針對(duì)少兒和成年人分別設(shè)計(jì)狀元紅和滿堂紅。另外，其2018年的聚寶盆終身年金（分紅型）是一款覆蓋全生命周期的產(chǎn)品，0-53歲均可投保，除根據(jù)134號(hào)文延長(zhǎng)年金領(lǐng)取至第5年及降低年金領(lǐng)取比例至20%所交保費(fèi)以下外，其基本形態(tài)和條款與東方紅·滿堂紅相似。

    新華保險(xiǎn)2018年以“分紅年金+萬(wàn)能年金+健康險(xiǎn)”的組合拳推出四款開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品，包括三款年金保險(xiǎn)產(chǎn)品和一款兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中，美利金生A款終身年金保險(xiǎn)及福享金生A款終身年金保險(xiǎn)均為個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品，而華實(shí)人生終身年金保險(xiǎn)及惠添利兩全保險(xiǎn)則均為銀保渠道產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品也是四家上市險(xiǎn)企推出的2018年開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品中僅有的兩款專屬的銀保渠道產(chǎn)品。

    策略：提高保障+饑餓營(yíng)銷

    事實(shí)上，年金等產(chǎn)品返還延遲后，理財(cái)險(xiǎn)屬性降低。例如，東北證券研報(bào)表示，主流險(xiǎn)企通過(guò)“雙主險(xiǎn)”的方式降低了新規(guī)對(duì)收益性的影響，但新規(guī)下前五年不得有現(xiàn)金流的返還，對(duì)投保人的流動(dòng)性構(gòu)成影響，同時(shí)隨著長(zhǎng)短端利率的整體上行，金融市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品收益率抬升，均加大了產(chǎn)品的銷售難度。

    從險(xiǎn)企應(yīng)對(duì)策略來(lái)看，上市險(xiǎn)企則通過(guò)提高保障范圍來(lái)彌補(bǔ)返還延遲、吸引力不足的問(wèn)題，也有上市險(xiǎn)企通過(guò)特定產(chǎn)品限額銷售策略增加“賣點(diǎn)”。

    例如，中國(guó)平安2018年雙璽‖開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品相較于去年的雙贏‖產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)是針對(duì)少兒和成人分別設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足特定年齡人群的不同需求。以璽越人生為例，成人版璽越人生對(duì)于51-65歲投保的人群提升了生存金給付的比例，提高養(yǎng)老補(bǔ)給；而少兒版璽越人生則特設(shè)祝壽金一次性返還所交保費(fèi)，保障年長(zhǎng)后的需求。

    中國(guó)太保為彌補(bǔ)理財(cái)型保險(xiǎn)保障不足這一缺點(diǎn)，2018聚寶盆特意增加了保費(fèi)豁免。若投保人與被保險(xiǎn)人不是同一人，可附加投保人保費(fèi)豁免重大疾病保險(xiǎn)，在保障資金收益安全之外，還可做到身故與疾病預(yù)防，即使投保人發(fā)生意外，被保險(xiǎn)人的保單利益不會(huì)受影響。

    新華保險(xiǎn)三款產(chǎn)品在保險(xiǎn)責(zé)任上各有側(cè)重，以其主推的美利金生A款來(lái)看，與2017年開(kāi)門(mén)紅美利金生相比，年金領(lǐng)取由合同生效1年拉長(zhǎng)至5年。同向來(lái)看，與其他兩款開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品相比，美利金生A款特別的提高了65周歲后的年金領(lǐng)取比例及在65周歲和80周歲額外返還生存金以滿足隨著年齡增長(zhǎng)對(duì)保險(xiǎn)依賴性的日益增長(zhǎng)。

    除增加保障范圍，險(xiǎn)企也推出一些限額銷售產(chǎn)品。例如，中國(guó)太保推出了限量版爆款產(chǎn)品“利贏年年2018版終身年金保險(xiǎn)”，自12月24日起開(kāi)始限時(shí)搶購(gòu)。相比起聚寶盆終身年金保險(xiǎn)，利贏年年同樣可在60、65、70、75或80歲（可選一次）給付已交保費(fèi)滿足一定的養(yǎng)老保障需求，其特色主要體現(xiàn)在年金返還比例提高到40%基本保額上。

    個(gè)別險(xiǎn)企產(chǎn)品“換湯不換藥”

    與上市險(xiǎn)企策略不同的是，個(gè)別中小險(xiǎn)企則通過(guò)增加保單現(xiàn)金價(jià)值來(lái)抵消退保費(fèi)用從而達(dá)到實(shí)際收益不降低的目的。

    對(duì)于2018年開(kāi)門(mén)紅銷售，某險(xiǎn)企共推出十余款產(chǎn)品。但由于保監(jiān)發(fā)[2016]76號(hào)文規(guī)定不得將終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)設(shè)計(jì)為中短存續(xù)期產(chǎn)品，因此為了符合監(jiān)管新規(guī)，該險(xiǎn)企將此前“明保險(xiǎn)實(shí)理財(cái)”的年金產(chǎn)品“改造”為兩全產(chǎn)品。

    例如，其推出的2018年一款兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能險(xiǎn)）作為主險(xiǎn)推出，在第1年收取1，000元初始費(fèi)用，且自第6年起收取一定的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，退保費(fèi)用的收取期限拉長(zhǎng)至5年，前5年按5%、4%、3%、2%、1%逐年收取。初始費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)及退保費(fèi)用的收取使得理財(cái)功能略有下降，但第2年起保單現(xiàn)金價(jià)值即超過(guò)累計(jì)保費(fèi)。上述券商人士表示，從扣除退保費(fèi)用后的收益率來(lái)看，該產(chǎn)品與此前熱推的一款一款年金保險(xiǎn)計(jì)劃相比，雖然前期略有下降，但實(shí)則換湯不換藥，影響甚微。

    本報(bào)記者獲悉，受銀行代理渠道銷售特點(diǎn)的顯示，該壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)繳費(fèi)方式仍以躉交為主，對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流入和盈利水平的穩(wěn)定性具有一定不利影響，繳費(fèi)期限仍有待優(yōu)化。

    事實(shí)上，近期保監(jiān)會(huì)連發(fā)三份處罰函，指出三家險(xiǎn)企的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理。例如，保監(jiān)會(huì)對(duì)其中一家下發(fā)的處罰函表示，該險(xiǎn)企向保監(jiān)會(huì)報(bào)送備案的“金太陽(yáng)年金保險(xiǎn)（C款）”產(chǎn)品在計(jì)算第5保單年度末及以后現(xiàn)金價(jià)值時(shí)使用低于定價(jià)利率的貼現(xiàn)利率，變相突破了定價(jià)利率的約束，產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值計(jì)算不合理，違反了一般的精算原理。