證券時報記者 潘玉蓉

    一不小心，郭琦成了這個春天上海小區里最紅的人——“團長”。

    “物資跟著市價波動，心情跟著物流起伏。”上海埔東某小區的團長郭琦對記者說。她為周邊三個小區居民做團購，每天大部分的時間都在尋找貨源、整理表單、接收分及發物資，忙到半夜是常事。不過，鄰居們收到物資時的反饋，使她覺得很值。

    疫情開始的時候，郭琦家中有三人在小區志做愿者。后來形勢嚴峻了，物資漸漸緊張，郭琦做上了團長，很快和小區里的鄰居們熟識起來。

    郭琦還有另一個身份：太平人壽保險代理人。因為無法拜訪客戶，疫情期間，郭琦的很多同事都做了志愿者。她所在的太平人壽黃埔支公司韋正喜團隊，擔任志愿者的比例大約有50%。在徐匯支公司莊梅杰團隊，做志愿者的業務伙伴占比大約30%。

    他們也有被誤解的時候。吉林中支的宋愛英去社區報到，遭遇了小小的尷尬：社區人員聽說他是保險公司的，以為是來賣保險的，第一反應是拒絕，但聽到是來做志愿者的，馬上改變了態度。

    走向抗疫一線的保險代理人，嘗試著把公益和保險結合起來。他們在大家需要的時候走向社區，幫助身邊的人救急解困，有人還成為當地志愿者隊伍里的中間力量，收獲了街坊鄰居的信任。

    這種信任關系，在保險業深度調整的當下，是一份值得珍視的力量。

    “沒保單就沒收入”

    “誰有昆山到上海的物流資源？”4月22日，江蘇蘇州的保險代理人周重志在朋友圈發問，幫他十萬火急的客戶尋找一點點希望。

    周重志也是一名志愿者。和很多代理人一樣，疫情期間，他一邊在社區忙前忙后，一邊扛著開單的業績壓力。

    4月中旬，周重志就遇到有客戶調低了保險計劃。因為客戶公司出了點困難，原計劃年交50萬的保單，可能減到20萬。

    疫情之下，各行各業備受沖擊。保險業便是其中之一。上海的一位業務總監說，因為客戶拜訪停止，這幾個月有業務伙伴們的業績已經掛零了。從每天早會的提問里，他能感覺到同事們的焦慮。

    4月12日，證券時報記者以“疫情下的保險業”為主題，向保險代理人群體發出問卷。截至4月21日，共回收467份問卷，填寫人所在?。ㄊ校┣?名分別是上海、江蘇、廣東、浙江、北京。其中，從業3年以上的老代理人占比接近一半。

    在回答“疫情對你工作最大的影響”這個問題時，34.48%的人選擇“影響拜訪客戶”，36.83%的人選擇“客戶的心態變化了”。在其他補充中，“沒保單沒收入”、“公司待遇收縮”被提及最多。

    在回答“疫情對薪酬的影響”這個問題時，有51.61%的代理人選擇“減少50%以上”，這一數字令人印象深刻。選擇“薪酬減少40%~50%”的占比為12.21%，而選擇薪酬“有提升”的僅為4人，占比0.86%。在“當前最需要的幫助”方面，60%的人希望有緩解考核壓力的措施。

    對于“50%以上的代理人薪酬下降50%以上”的調查結果，多位一線城市大型壽險公司的業務總監對記者表示，這并不意外。有兩位總監補充說，2020年新冠肺炎疫情以來，業務員的收入分化很嚴重，少數優秀代理人的業績仍然獲得了可觀的增長。

    本次調查中，因樣本集中在受疫情影響較大的上海、江蘇地區，上述數字或許不能代全國水平。但自2020年疫情暴發以來，全國保險代理人的生存狀況也不理想。

    這正是上市保險公司股價不斷走低的背景（圖1）。疫情發生的2020年初至今，保險指數下跌43.6%。

    400萬代理人流失

    隨著收入的下降，大量代理人離開了保險業。

    今年2月23日，銀保監會公布了2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況，全行業代理制銷售人員590.7萬人，比2020年底減少了252.1萬人。同口徑對比2019年末912萬人的峰值，代理人數量減少了321萬，降幅35%。

    據證券時報記者了解，今年一季度，50余家中小保險公司在冊保險營銷員減少近50萬人。代理人數量最多的上市保險公司未在一季報中披露最新數據，但根據行業內部交流數據推測，一季度全行業流失的代理人，已經達到100萬。

    需要說明的是，每年官方披露的代理人執業登記人數，是當年進出抵消之后的凈值，如果僅算從保險業離開的人，這個數字會大很多。大略估算，2019年底疫情暴發以來，保險業代理人流失達到400萬。

    2021年減少的252.1萬代理人中，有165萬人是從五大上市保險公司的個人壽險團隊離開。相比2019年前后高峰時期，平安、國壽和人保壽險的代理人數字已經腰斬（表1）。

    在保險巨頭們寸土必爭的一線城市，曾經花費不菲成本招募進來的代理人，大部分還是沒能留住。

    以平安人壽深圳分公司為例，2018年高峰時期有4萬多代理人，去年末降到了1.5萬人。中國人壽深圳的一家營業部，2020年高峰時期有1200多人，而現在只剩下300人左右了。

    代理人在保險公司被稱為外勤，與外勤相對應的是內勤，為外勤提供中后臺支持。外勤大量減少，內勤人員也面臨裁員。據悉，某大型壽險公司今年計劃將內勤減少20%。

    隨著內、外勤人員減少，保險公司營業網點也在撤、轉、并。出于成本考慮，保險公司會根據未來幾年代理人的數量評估所需要的職場面積，一些營業區的職場租約到期后，便不會再續租了。

    2020年，平安人壽在一些城市著手對代理人低于一定數量的營業區進行合并。平安人壽深圳分公司從2020年的50多個營業區，到去年合并為40多個，今年進一步減少到30余個。

    為了了解全國的情況，記者統計了2020年來各地銀保監局對保險公司撤銷營業網點的行政批復數據。2020年，撤銷批復共有617條，2021年大幅增加至1158條。截至2022年4月22日，共有244條批復。地區分布上，撤銷營業網點批復最多的前5名分別是河北、江蘇、浙江、湖北、四川（圖2）。

    人員流失向上傳導

    作為全球第二大保險市場，我國保險業七成保費來自人身險，而人身險保費中六成來自個人代理渠道。中國保險業的增長曲線，與代理人隊伍的發展曲線高度相關。

    代理人數量的下滑，在保險公司內部引起了怎樣的利益關系調整？又將如何影響行業基本盤？拆解保險公司的基本法，能看得更清晰。

    1992年，友邦保險最早將個人代理人制度引入中國內地，開啟了內地壽險營銷的嶄新時代。個人代理制度的精髓，是一套對代理人業績考核、晉升、薪酬發放的基本法。

    國內保險公司的基本法大致相似，通常將代理人分為業務員、主管、經理、總監，主管以上每級再分為初、中、高3檔。所以，大部分保險公司的代理人職級為9檔，常被稱為“金字塔結構”。

    業務員是代理人入職后的第一檔，在達成公司的業績指標后，可升級為主管。主管可以招募新人，是組織發展的基本單位，在主管達成相應的保費和增員指標后，可升級為經理，高階的經理可升任總監。

    代理人的收入主要有兩塊，一個是直接傭金，即銷售保單獲得的傭金，一個是間接傭金，是主管因團隊管理獲得的管理津貼、增員津貼、育成津貼等組織利益，主管還可能獲得團隊里離職業務員的續期傭金（圖3）。

    “金字塔結構”雖然有9個職級，但并非“層層相壓”。主管以上每個職級都可以增員，但是新來的業務員上級是與其有“血緣關系”的主管及副主管，團隊其他高職級的代理人并不參與該業務員的傭金分配。這個設計，在鼓勵組織發展的同時兼顧了扁平化的管理效率。

    在基本法激勵增員的導向下，發展人力成為代理人獲得高薪和晉升的重要途徑。過去多年，壽險行業每一次大發展，都離不開人力的擴張。

    然而，當轟轟烈烈的“增員運動”變成“減員運動”的時候，整個過程就反過來了：沒有新單、無管理津貼的業務員往往最先離開，導致主管的分傭、管理津貼等組織利益減少；疫情期間新人招募困難，主管的考核難以達成，又面臨降級的壓力。

    離職業務員的續期傭金，或許能在一定程度上補貼上一級主管，但是各公司對這部分利益的分配方式不一樣，有些保險公司會移交給收展團隊，如此便與主管們斷了關系。

    拆解基本法不難發現，主管是壽險公司的基本盤。持續3年的疫情，讓一些從業多年的主管們熬不住了，即便有續期傭金的緩沖墊，還是無法維持體面的收入。這是本輪代理人流失與以往最大的不同。

    一位在中國人壽十多年的主管對記者表示，疫情之后，他嘗試過轉型移動互聯網，運營微信公眾號、抖音做線上成交和增員，但收效甚微。“年輕人的世界，我已經不適應了，感覺自己要被時代拋棄。”

    幾個月前，中國人壽前總裁萬峰在一次內部分享中表示了他的擔憂。他說，代理人核心問題是收入問題。現在已經出現了風險信號。2021年上半年是業務員的流失，從四季度開始，流失的是主管了。如果主管繼續流失，2022年壽險行業隊伍不能穩定止跌，未來前景不容樂觀。

    倒逼“基本法”變革

    壽險行業的核心是代理人，而代理人的核心是收入問題，收入如何分配，則由基本法確定。過去以增員為導向的基本法，到了不得不調整的時候。

    疫情之下，保險公司的增員活動遭遇到史上最大的滑鐵盧。以記者獲悉的業內交流數據為例，今年一季度，50余家中小保險公司增員人數累計不足10萬人，同比下降近六成。受此影響，上述公司群體一季度的首年規模保費、首年標準保費均同比下降一成左右。

    為應對新形勢，國壽、平安、太保、新華保險等公司加大對基本法調整力度，主流方向是將利益分配從過去的鼓勵組織擴張，轉向增加直接傭金、與長期業績掛鉤。

    在2020年新版基本法中，國壽將個險分為營銷隊伍和收展隊伍兩支，著力提升隊伍質態。截至2021年12月底，個險銷售人力的82萬人中，營銷隊伍規模為51.9萬人，收展隊伍規模為30.1萬人。今年，中國人壽提出“以有效隊伍驅動業務發展”。

    2020年，中國平安也優化了基本法，具體做法包括三項：一是以城市為單位，將機構分成改革產能型、平衡型、人力型三類，產能型聚焦產能提升，平衡型兼顧人力規模與產能，人力型注重有質量的增員，實現差異化管理；二是對外勤代理人分層，根據不同的代理人給予不同的政策，對新人增加津貼投入，對績優增加激勵，以優增優；三是增加長期投入，覆蓋新人、績優和主管三類人群，將部分長期指標的權重加大。

    太保壽險在2021年迎來原友邦保險區域CEO蔡強的加盟后，也實施了基本法的修訂。2022年1月1日實施的新版基本法，強調提高隊伍產能，引導持續性，鼓勵長跑健將；將獎金掛鉤保單繼續率，并設置保底值；將主管的增員利益與新人未來3年的業績掛鉤，引導主管對新人的培育和留存。

    讓業內人士記憶深刻的是，蔡強十多年前曾帶領友邦保險走出了個險渠道改革的瓶頸。2009年，在蔡強管理時期，友邦保險為了將資源集中服務高端客戶，主動清退兼職人員，留存高素質高產能的精英營銷人員，代理人規模不斷收縮，從2010年的2.4萬人下降到2013年的1.5萬人。這一在當時“逆向而行”的動作，讓友邦經歷保費下降的陣痛，卻奠定了此后多年的高速增長。友邦保險也是目前受疫情影響較小的保險公司。

    基本法改革，背后是傭金和管理利益的重新分配。主流保險公司對基本法的改革能否落到實處，避免重新走上“拉人頭”的老路，帶領行業真正走向長期主義，還需要時間觀察。

    觸底之問

    中國保險業過去輝煌的30年，是“大力出奇跡”的結果。10年前，就有保險業高管疾呼，“大進大出”的人海戰術不能再繼續了，它嚴重地損害了行業信譽。但在當時，并非保險公司不想改，而是高增員和高流失的“洗人”模式依舊奏效，改革意味著主動犧牲、放棄眼前的市場份額，無論是股東、管理層，還是基層組織，都難有足夠的定力抵制利益誘惑。

    如今，保險業的灰犀牛，實打實地走到每一個從業人員面前。年輕人進入保險行業的意愿在下降；互聯網保險、惠民保等普惠型保險興起，也讓傳統保險銷售難度增加了。

    2021年，保險業保費收入近4.49萬億元，按可比口徑，同比增長4.05%。全行業的新單保費數據未公開，但據業內交流，去年新單保費已是連續第3年下滑，這意味著保險業爬出底部的時間還要延后。

    如果說保費是行業的面子，新業務價值則是里子。新業務價值率是衡量新保單利潤率的指標，2021年，占據壽險市場份額六成的5家上市保險公司，新業務價值率下降幅度都在20%以上（表2）。

    2021年初，有大型保險公司分支機構仍按照往年的形勢，制定了兩位數的增長計劃?？傻搅四昴坏貌幌颥F實低頭，向總公司申請下調業績目標。2022年初，該公司在制定年度增長計劃的時候，出現了“允許最大虧損百分之多少”的表述。據了解，今年某大型壽險公司的經營目標之一，是將新業務價值的下降控制在24%以內。

    “抓住機會調整業務結構，制定合理的負增長計劃，也是正確的發展方式。”萬峰呼吁保險公司管理者，壽險公司業務發展是一個需要不斷累積發展的慢活，所謂“跨越式發展”、“超常規發展”都是給自己挖坑。隨著保險回歸保障，隨著產品轉向以養老、健康險為主，行業座次的重排一定會到來。

    保險業轉型的口號已經喊出多年，隨著疫情進入攻堅階段，行業最壞的時刻到了嗎？什么時候能見到底部？

    觀察保險公司業績見底的指標，一是人力下降見底；二是人均產能提升。當人均產能提升能夠彌補人力減少導致的新單減少，意味著新單保費企穩，留存隊伍的質量提高，具備了走出低谷的初步力量。

    記者在與多家壽險公司人員的訪談中了解到，2022年一季度，各公司代理人的下滑仍在繼續，沒有見到觸底跡象。

    但是，隨著保險公司大力推動銷售隊伍向專業化、職業化轉型，人均產能提升的信號已經出現。2021年，平安壽險代理人渠道的人均首年保費同比增長超過22%，太保壽險代理人月人均首年保險業務收入同比增長42.3%，新華保險的月均人均綜合產能同比提高了4.1%。

    不過，有業內人士提出，不同種類壽險產品的人均產能沒有可比性，如保障性產品與理財型產品不可同日而語。各公司主打產品不同，人均產能也會不同，而這種差異并非銷售能力造成的，而是產品本身特性造成的。人均產能指標仍需謹慎看待。

    另一個值得關注的現象是，保險公司的增員門檻在起變化。

    一位平安的業務總監告訴記者，前不久，有兩位基礎條件優秀的年輕人希望加入平安人壽，主管和經理面試都已經通過，卻在公司面試環節被拒絕了，原因是“主管能力不行”。這一理由令不少業務伙伴感到意外，但這位業務總監認為，公司設置的招募條件有其道理，一些問題前期不暴露，后面會給隊伍造成更大的損失。

    太平人壽上海徐匯支公司總監莊梅杰告訴記者，她的團隊在招募業務伙伴時，看重對方是否在入司之前就具有一定的收入水平，這樣的新人能以更從容、更純粹的心態做業務，也能更好地對接有經濟實力的客戶，更容易留存。

    “保險行業真的不需要那么多人。”周重志認為，保險業當前最需要的，是一群自尊、自信、自愛，對行業有敬畏感的人加入，重建行業形象。

    保險的本質是互助。在這次疫情中，不少保險公司的內勤和外勤走向抗疫前線，踐行“人人為我，我為人人”的行業價值觀。從業20余年的老保險人韋正喜說，站在“不淡忘災難，不浪費危機”的角度，每一個保險人都應該思考，在災難面前，自己能做點什么。保險業應該凝聚力量，在災難面前發揮其應有的價值。

    正如保險業人士經常說的，“過去30年我們跑得太快，是時候等一等靈魂了。”