本報記者 冷翠華 見習(xí)記者 楊笑寒

    近日，國家金融監(jiān)督管理總局（以下簡稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。

    人身保險行業(yè)個人營銷員也被稱為“個險營銷員”。根據(jù)上市險企年報披露的信息，截至2024年末，A股五家上市險企個險銷售人力合計138.5萬人。多位受訪人士表示，《通知》提到的傭金遞延發(fā)放、傭金薪酬追索扣回機制等改革將持續(xù)推動人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

    優(yōu)化銷售隊伍層級

    自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

    隨著個人保險代理人模式快速發(fā)展，其中存在的問題也日益凸顯。保險信息平臺懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏對《證券日報》記者表示，個人保險代理人的傳統(tǒng)模式主要存在三方面痛點，一是激勵短期化，過去傭金集中在前幾年發(fā)放，導(dǎo)致銷售人員追求短期業(yè)績，忽視長期服務(wù)；二是管理粗放，部分代理人團隊層級過多、利益分配不均，基層代理人收入低、職業(yè)歸屬感弱；三是合規(guī)風(fēng)險較大，銷售誤導(dǎo)、虛假承諾等問題頻發(fā)，損害消費者權(quán)益和行業(yè)形象。

    《通知》以問題為導(dǎo)向，通過制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導(dǎo)，推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。從主要內(nèi)容來看，《通知》分十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監(jiān)督力度、夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個方面。

    在深化個人營銷體制改革方面，《通知》提出，提升保險銷售人員專業(yè)化水平，引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，增強長期服務(wù)能力等。

    其中，在增強長期服務(wù)能力方面，《通知》提出，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。引導(dǎo)保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。

    在引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展方面，《通知》明確，對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發(fā)展的保險銷售顧問，應(yīng)當(dāng)精簡優(yōu)化銷售隊伍層級，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵，根據(jù)承擔(dān)的營銷、團隊管理等不同職能實施相應(yīng)激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。

    陸敏表示，傭金遞延發(fā)放，倒逼銷售人員注重長期服務(wù)，減少“快進快出”行為。

    《通知》提出，“建立因保險銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風(fēng)險”。

    在陸敏看來，這是對違法違規(guī)行為的經(jīng)濟損失追責(zé)，有助于強化合規(guī)約束。

    金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險公司牢固樹立以人民為中心的發(fā)展思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權(quán)益同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

    提升代理人專業(yè)素養(yǎng)

    個險代理人渠道是人身險行業(yè)發(fā)展的重要渠道，因此，代理人數(shù)量一直備受市場關(guān)注。

    自2019年行業(yè)代理人數(shù)量達到912萬人的高峰后，近年來代理人隊伍持續(xù)“瘦身”。據(jù)北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷員人數(shù)為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人。

    目前，行業(yè)代理人數(shù)量呈現(xiàn)逐步企穩(wěn)的態(tài)勢。部分頭部險企2024年年報顯示，其個險銷售人力同比有所回升。業(yè)內(nèi)分析人士認為，此次《通知》發(fā)布，有助于進一步提高代理人合規(guī)意識與專業(yè)素養(yǎng)，推動行業(yè)代理人清虛提質(zhì)，促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

    對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格對《證券日報》記者表示，對于代理人而言，《通知》的發(fā)布有助于留存者提升合規(guī)意識與專業(yè)素養(yǎng)。一方面，傭金遞延機制將促使代理人注重長期服務(wù)，收入穩(wěn)定性增強，職業(yè)榮譽體系等可以提升代理人的職業(yè)認同；另一方面，層級利益削減可能沖擊傳統(tǒng)團隊模式，而獨立代理人需強化自主展業(yè)能力，代理人面臨專業(yè)化升級壓力。

    展望未來，龍格表示，預(yù)計頭部機構(gòu)持續(xù)推動代理人隊伍精英化、職業(yè)化，獨立代理人占比提升，傳統(tǒng)金字塔團隊模式逐步精簡。同時，傭金長期化、分級授權(quán)及科技賦能（如數(shù)智化平臺）等趨勢將重塑代理人展業(yè)邏輯。隨著行業(yè)監(jiān)管與誠信體系完善，代理人流動將趨于規(guī)范，職業(yè)榮譽感增強，逐步形成專業(yè)化、穩(wěn)定化的高質(zhì)量人才隊伍，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心驅(qū)動力。