在市場扎根，形成品牌影響力，還須練就“獨門絕技”，即核心競爭力。相比炙手可熱的高值醫用耗材，復雜多樣、集中度不高的低值醫用耗材如何在細分領域出奇制勝？施慧勇敏銳地將目光瞄向定制化。

    在施慧勇看來，低值醫用耗材應該走高精尖、精細化之路，才能全方位滿足臨床實踐及科研檢測的多樣性與復雜性對一次性醫用耗材的各種要求。

    ⊙記者祁豆豆○編輯邱江

    “走進許多三甲醫院，隨處可見拱東產品的身影。從無到有的征程中，我們堅持以客戶需求為導向，持續強化技術和產品定制服務。”今天，在戰“疫”中考出硬實力的拱東醫療在上海證券交易所鳴鑼上市。公司董事長施慧勇在上市前夕分享了深耕低值醫用耗材領域35年背后的專注與堅持。

    施慧勇從“中國模具之鄉”臺州黃巖出發，以精細化的工藝、高品質的產品，帶領拱東醫療一路乘風破浪駛向國際市場。目前，公司產品銷售覆蓋100多個國家和地區。疫情防控期間，拱東醫療再次憑借定制化的服務、高效的應急響應，擦亮中國制造的“名片”。

    用品質打響品牌

    1985年，剛剛創業的施慧勇來到上海尋找商機。一個偶然的機會，他得知血液中心需要一批血袋里用的塑料配件。“你能不能做？”一家血液中心的負責人用懷疑的眼神打量著初出茅廬的施慧勇。施慧勇憑借此前在塑料制品廠積累的技術經驗，判斷這個活并不難：“能做！”由此賺到第一桶金。這一年，施慧勇才19歲。

    正是這第一筆訂單，讓施慧勇對經營公司產生了一個信念：產品至上，質量為王。“我們就是要做出好的產品，滿足客戶的需求。”施慧勇將產品質量作為企業的“金字招牌”，一路助力拱東醫療將低值醫用耗材產品打入國內外醫療服務市場。

    經過30多年的發展，拱東醫療不斷拓展產品線的深度和廣度，形成真空采血系統、實驗檢測類耗材、體液采集類耗材、醫用護理類耗材、藥品包裝材料及其他產品共六大類40多個品種，超2000種規格的全面產品體系，建成覆蓋臨床診斷和護理、科研檢測、藥品包裝等領域的一次性醫用耗材產品線。

    隨著公司發展壯大，施慧勇更加重視產品研發和技術創新，不斷提升產品生產技術和工藝水平，建立了完善的質量控制體系。近年來，公司多個產品通過歐盟CE認證，銳器收集桶等產品獲得美國FDA510（K）許可。憑借高質量的產品和優質的服務，公司獲得境內外客戶的認可，產品覆蓋絕大部分省份，并銷往多個國家和地區。

    “我有個優點，就是不斷地改進，喜歡鉆研新技術、新工藝，所以能將產品越做越好，充分滿足客戶需求。”堅持35年專注做一件事，施慧勇坦言，精益求精的過程樂趣無窮。

    靠信任贏得客戶

    產品的廣度、技術的深度、品牌的亮度，讓拱東醫療在新冠肺炎疫情中經受住了考驗，更以硬實力進一步贏得國際客戶的信任，不斷擴大市場份額。

    拱東醫療境內外銷售份額各占50%左右，其中北美洲客戶約占境外市場的45%。今年3月以來，境外新冠肺炎疫情持續蔓延，對境外客戶經營活動及部分產品需求造成一定影響。如何及時響應客戶的需求？諳熟經營之道的施慧勇采取了主動作戰的策略。

    據介紹，疫情發生后，公司積極做好與客戶、供應商的溝通工作，及時了解客戶需求，保障生產所需原材料供應；結合國內外防疫抗疫產品需求，合理安排生產計劃，保障產品能夠按期交付；加大新產品開發力度，于二季度及時推出醫用隔離面罩、病毒采樣管等防疫抗疫新產品，增加收入來源。

    得益于靈活戰“疫”的優異表現，拱東醫療二季度相關防疫抗疫產品的境外銷售訂單及實現的銷售收入顯著增加，上半年經營業績較去年同期大幅增長。財務數據顯示，1至6月公司實現營業收入3.37億元，凈利潤8953.88萬元，同比分別增長33.70%和85.51%。

    “醫用耗材不同于日用品，不是說換就能換的。醫療機構選用一批醫用耗材產品后，需要經過實驗室測試、臨床測試、最終認證，這個過程周期較長。因此，一旦認可一款醫用耗材，一般不會輕易更換。”施慧勇稱，醫用耗材產品有一定的依賴性，因此，憑借產品質量、品牌聲譽形成的客戶信任往往是贏得市場的關鍵。

    以定制深耕市場

    在市場扎根，形成品牌影響力，還須練就“獨門絕技”，即核心競爭力。相比炙手可熱的高值醫用耗材，復雜多樣、集中度不高的低值醫用耗材如何在細分領域出奇制勝？施慧勇敏銳地將目光瞄向定制化。

    在施慧勇看來，低值醫用耗材應該走高精尖、精細化之路，才能全方位滿足臨床實踐及科研檢測的多樣性與復雜性對一次性醫用耗材的各種要求。

    施慧勇介紹，公司始終堅持用客戶定制和通標通用“兩條腿”走路，尤其重視定制類客戶的開發和維護。同時，公司具備較強的模具研發制作能力，積累了豐富的模具研發制作經驗，依靠領先的模具和耗材產品研發設計能力，公司有條件主動向下游客戶特別是國際知名廠商提供先進的產品設計方案，開發具有良好性價比的產品。

    拱東醫療在積極主動參與下游客戶定制產品的開發，為客戶創造價值的同時，也為公司的持續發展贏得主動和優勢，有效提升盈利能力與核心競爭力。公司本次IPO募投項目之一的年產10000噸醫用耗材及包材產能擴建項目，除了有效提升公司產能，更是提高定制化生產能力。

    “定制化產品對模具設計與制作、生產的靈活性等方面均有較高要求，因此，毛利率水平比標準化、通用的醫用耗材產品要高。”施慧勇表示，年產10000噸醫用耗材及包材產能擴建項目通過擴大生產能力，提高生產的靈活性，能夠更好地適應定制化產品多種類、小批量的生產特點，進一步提高定制化產品生產服務能力和銷售毛利，從而提高產品的整體毛利率水平。定制化生產服務能力的提升，能夠更好地滿足客戶的多樣化需求，是公司增強客戶黏性、保持競爭優勢、擴大市場份額必不可少的“硬本領”。