■本報見習(xí)記者 涂偉

    近日，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《2017年壽險電話營銷行業(yè)發(fā)展形勢分析報告》（下稱《報告》），《報告》顯示，2017年，我國壽險電銷行業(yè)實現(xiàn)規(guī)模保費收入199億元，較2016年增長21%。

    《證券日報》記者通過統(tǒng)計最近連續(xù)三年的壽險電話營銷相關(guān)數(shù)據(jù)得知，壽險電銷行業(yè)銷售人力增長比較緩慢，2015年至2017年，增加1.5萬人，同時，三年期間，共有6家公司退出壽險電銷市場。

    中國保險行業(yè)協(xié)會預(yù)估，未來幾年，保費規(guī)模占比較少的中小公司也將逐步退出電銷市場。

    合作機構(gòu)保費增速加快

    2015年至2017年期間，壽險電話營銷規(guī)模保費分別為142億元、165億元、199億元，同比分別增長16%、16%、21%，規(guī)模保費收入呈逐年穩(wěn)步上升趨勢。

    《證券日報》記者通過中國保險行業(yè)協(xié)會最近連續(xù)三年的壽險電話營銷發(fā)展形勢報告數(shù)據(jù)分析得知，規(guī)模保費中，合作機構(gòu)保費及自建機構(gòu)保費收入雖然都保持兩位數(shù)增長，不過，自建機構(gòu)保費收入增速不及合作機構(gòu)保費增速增長快。

    具體來看，自2015年開始，壽險電話營銷自建機構(gòu)保費收入連續(xù)三年超過100億元。2015年自建保費收入為109億元，同比增長18.48%。2016年，自建保費收入為125億元，同比增長14.68%，相比2015年的增速下降了近4個百分點。2017年，壽險電話營銷實現(xiàn)自建保費收入147億元，同比增長17.6%，增速較2016年增長約3個百分點，但仍低于2015年的增速。

    對比來看，合作機構(gòu)保費收入增長較為強勁，最近三年的保費收入分別為33億元、40億元、52億元、同比分別增長10%、21.21%、30%。

    不難看出，規(guī)模保費收入呈逐年穩(wěn)步上升趨勢且自建機構(gòu)保費收入增速不及合作機構(gòu)。

    從業(yè)人員增長緩慢

    從業(yè)人員方面來看，壽險電銷行業(yè)銷售人力增長比較緩慢，2015年至2017年連續(xù)三年增速出現(xiàn)下滑，行業(yè)整體年度脫落率也出現(xiàn)不同程度的增速放緩。

    數(shù)據(jù)顯示，2015年年末，壽險電銷行業(yè)銷售人力為6.9萬人，較年初增長11%，年初從業(yè)人員為6.2萬人。行業(yè)整體年度脫落率為17.3%，59%的公司脫落率高于行業(yè)值，較去年同期有所好轉(zhuǎn)。行業(yè)月人均產(chǎn)能和月人均件數(shù)分別為1.89萬元和3.4件。

    2016年年末，壽險電銷行業(yè)銷售人力達7.6萬人，較年初增長7%。行業(yè)整體年度脫落率為16%，較2015年降低1.3個百分點。

    2017年年末，壽險電銷行業(yè)銷售人力達7.7萬人，較年初增長3%。行業(yè)整體年度脫落率為13%，較2016年降低0.6個百分點。2017年，行業(yè)整體月人均產(chǎn)能為2.3萬元，較2016年增長15%。在開展電銷業(yè)務(wù)的公司中，月人均產(chǎn)能在2萬元至3萬元的公司有9家，占比超過32%；月人均產(chǎn)能在1萬元至2萬元的有8家，占比為29%；此外，月人均產(chǎn)能在3萬元以上的有7家，占比為25%。

    另外，據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，2015年至2017年期間，共有6家公司退出壽險電銷市場。雖然壽險電話營銷規(guī)模保費逐年上漲，但是，參與電話營銷的公司卻出現(xiàn)逐年下降的趨勢。

    中國保險行業(yè)協(xié)會認為，部分公司退出電銷市場，經(jīng)營主體呈現(xiàn)出良性競爭的態(tài)勢。預(yù)計在未來幾年，保費規(guī)模占比較少的中小公司也將逐步退出電銷市場。

    大型險企占優(yōu)勢

    市場集中度方面，大型壽險公司占據(jù)了相對優(yōu)勢。

    2015年，32家人身險公司開展了電話營銷業(yè)務(wù)，其中大型壽險公司6家，中小型壽險公司26家。以人保壽險為代表的3家大型壽險公司電銷保費同比增長超過30%，以華夏人壽為代表的10家中小壽險公司電銷保費同比增幅均超過20%。

    2016年，壽險電銷行業(yè)排名前5的公司占據(jù)了市場76%的份額，其中平安人壽市場份額高達42%。

    2017年，排名前5位公司的市場份額相對2016年未發(fā)生改變，不過，平安人壽的市場份額卻上升到了46%，市場集中度較高。

    截至2017年年底，壽險電銷規(guī)模保費前十名為平安人壽、招商信諾、大都會人壽、泰康人壽、陽光人壽、中國人壽、太平人壽、華夏人壽、富德生命、中英人壽。其中，前五名規(guī)模保費分別為，92.2億元、18.3億元、16.3億元、13億元、12.6億元，其壽險電銷規(guī)模保費均在10億元以上。

    2017年壽險電銷規(guī)模保費前五排名相較2016年未發(fā)生改變，不過，在這5家壽險公司中，有一家公司的規(guī)模保費出現(xiàn)了下滑，其余四家皆為正增長。數(shù)據(jù)顯示，2016年，泰康人壽電銷規(guī)模保費15.9億元，排名第二。

    從渠道上看，2017年，自建機構(gòu)保費和合作機構(gòu)保費的第一名分別為平安人壽和招商信諾，排名相比2016年未發(fā)生改變，保費收入分別為92.2億元、14.7億元，同比分別增長31.71%、23.53%。

    意外險是主力險種

    2015年至2017年期間，壽險電話營銷的主力險種發(fā)生了一些改變。意外險從2015年的收縮態(tài)勢一躍成為2016年、2017年壽險電話營銷的主力險種。

    2015年，人壽保險仍是電銷渠道的主力險種，占渠道總保費的六成，保費收入同比增長29%；意外險電銷業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)收縮態(tài)勢，保費同比下滑19%；年金保險業(yè)務(wù)發(fā)展較為平穩(wěn)，同比增長16%；健康險實現(xiàn)跨越式發(fā)展，保費收入占渠道總保費的18%，取代意外險成為壽險電銷第二大險種。

    2016年，壽險電銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較2015年有明顯調(diào)整，意外險以61億元的規(guī)模保費替代人壽保險成為電銷渠道的主力險種，占電銷渠道總保費的37%。人壽保險全年實現(xiàn)保費56億元，落后意外險成為第二大險種。健康險實現(xiàn)保費39億元，較上年增長77%。此外，年金保險實現(xiàn)保費近9億元，占電銷渠道總保費的5%。

    2017年，意外險以71億元的規(guī)模保費仍為電銷渠道的主力險種，占電銷渠道總保費的36%。人壽保險全年實現(xiàn)保費58億元，成為第二大險種。健康險實現(xiàn)保費42億元。此外，年金保險實現(xiàn)保費27億元，占電銷渠道總保費的14%。