“由符合條件的銷售人員，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的消費(fèi)者”，這是正在推進(jìn)的保險(xiǎn)行業(yè)銷售改革的核心要義。上海證券報(bào)記者昨日獲悉，為了推進(jìn)這項(xiàng)改革，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究形成了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃（征求意見稿）》（下稱《規(guī)劃》），目前正在業(yè)內(nèi)征求意見。

    有多大能力，授多少權(quán)。《規(guī)劃》以建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系為抓手，通過“高能力多授權(quán)、低能力少授權(quán)”的方式，實(shí)現(xiàn)銷售人員能力資質(zhì)與產(chǎn)品復(fù)雜程度相匹配，從源頭上解決保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售適當(dāng)性難題。

    銷售人員分級管理，即保險(xiǎn)公司可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測試情況、誠信評價(jià)結(jié)果等進(jìn)行分級，銷售人員應(yīng)在分級管理體系內(nèi)從低到高逐級晉升。

    《規(guī)劃》從分級標(biāo)準(zhǔn)、考核評價(jià)機(jī)制、授權(quán)規(guī)則和職業(yè)技能等級認(rèn)定四方面，部署了下一階段保險(xiǎn)銷售人員分級制度建立的主要工作。

    《規(guī)劃》提出，在充分調(diào)研論證基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售人員職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容，對其理論知識和專業(yè)技能提出綜合性水平規(guī)范，形成全行業(yè)統(tǒng)一公認(rèn)、共同執(zhí)行的銷售能力資質(zhì)分級標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)業(yè)長期存在的誤導(dǎo)銷售、虛假銷售亂象，與保險(xiǎn)公司長期制定的不合理考核息息相關(guān)，由此可見全行業(yè)統(tǒng)一分級標(biāo)準(zhǔn)的重要性。

    具體來看，《規(guī)劃》要求，建立統(tǒng)分結(jié)合的銷售能力資質(zhì)考核評價(jià)機(jī)制。包括研究訂立各級銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的理論知識、專業(yè)技能等方面的考核評價(jià)規(guī)范；編制相應(yīng)培訓(xùn)教材、考試大綱、基礎(chǔ)題庫及評價(jià)機(jī)構(gòu)操作規(guī)范等；指導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依據(jù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)有序開展銷售人員職業(yè)培訓(xùn)和考核評價(jià)工作。

    在新華保險(xiǎn)原董事長萬峰看來，壽險(xiǎn)公司對銷售人員的培訓(xùn)能力是銷售隊(duì)伍建設(shè)的軟實(shí)力，也是核心競爭力。當(dāng)前，行業(yè)銷售隊(duì)伍普遍面臨教育培訓(xùn)方面不足的問題。就頭部壽險(xiǎn)公司而言，在銷售技能培訓(xùn)方面，既缺少系統(tǒng)性專業(yè)培訓(xùn)教材，又缺少有經(jīng)驗(yàn)的專職講師。因此，培訓(xùn)及教材的統(tǒng)一規(guī)范勢在必行。

    鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性特質(zhì)，中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員、資深精算師徐昱琛認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售需要掌握大量的保險(xiǎn)專業(yè)知識和其他多學(xué)科的復(fù)合知識。因此，銷售人員應(yīng)該有多大能力就銷售多復(fù)雜的產(chǎn)品。

    就此，《規(guī)劃》提出，應(yīng)建立與銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的分級銷售授權(quán)規(guī)則。

    中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)表示，將系統(tǒng)總結(jié)分析過渡期實(shí)施情況，牽頭修訂完善銷售能力資質(zhì)分級制度體系，建立銷售能力資質(zhì)分級工作自律檢查機(jī)制，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)、常態(tài)化開展各項(xiàng)工作，并同步積極推動(dòng)職業(yè)技能等級認(rèn)定工作。