本報記者 冷翠華

    2023年以來，保險業展現出良好的發展勢頭，保費收入與凈利潤同步增長。面對新一輪期待中的增長，中國保險業未來可期。保險中介市場應該如何把握這一增長窗口期？新一站保險代理股份有限公司（簡稱“新一站”）董事長國婷麗、總經理姚俊近日在接受《證券日報》記者采訪時表示，通過深化合作，保險公司與中介機構可以實現共贏，保險中介機構只有堅持規范化、專業化的發展，才能實現可持續發展。與行業普遍采取的銷售隊伍代理模式不同的是，該公司持續探路保險銷售隊伍員工制。

    目前，不少保險公司尤其是壽險公司將中介渠道定位為重要的戰略，且壽險公司中介渠道的保費增速穩定，但整體來看，險企對中介的態度依然搖擺。國婷麗認為，保險中介機構以客戶需求為導向，可以協助保險公司進行產品定制開發，為客戶提供專業服務，提高服務體驗，還可以提供展業工具和平臺，賦能保險公司。通過深化合作，保險公司與中介機構可以實現共贏。一方面，保險公司借助專業中介機構的渠道、平臺與工具，實現獲客與促成出單，同時，專業分工可以降低保險公司的成本并提升效率，使其可集中資源專注于產品設計、風險定價、資金運用等方面，培育核心競爭力。另一方面，保險中介機構可依托與保險公司的合作，為客戶提供適合其需求的產品組合，提升客戶服務效率。

    針對近年來快速發展的互聯網保險，姚俊認為，互聯網保險以互聯網平臺的龐大流量、便捷的操作與相對透明的投保流程，極大降低保險的門檻，擴大保險產品的受眾面。同時，互聯網保險逐漸形成了一套全新的保險銷售與服務場景，并被越來越多的保險公司重視。“如果互聯網保險能有效解決獲客問題，并真正降低單位業務的成本，那么保險產品在互聯網端的進化也將水到渠成，長期產品的真正互聯網化推行普及也將有可以預見的未來。”姚俊表示。

    那么，作為以新一站保險網為主要載體的保險中介公司，新一站是如何推進精準獲客并實現有效轉化的？姚俊表示，自2022年以來，新一站推進了三大改革，一是進一步明確戰略共識，推進線上線下的融合發展；二是對網站進行改版，將保險知識普及、內容獲客等放在更加重要的位置，而將保險銷售放在相對次要的位置；三是逐漸開設分支機構，推進網銷、電銷和面銷的融合發展。“從一季度來看，改革取得了預期中的成效。”姚俊表示。

    與此同時，新一站還創新性地提出了“NPS”理論，即規范化（Normalization）、專業化（Professionalization）、可持續（Sustainable）。在實踐中，與一般的保險機構營銷隊伍采取代理制不同的是，新一站持續探路保險銷售隊伍“員工制”，通過培養專業化、高端化的銷售人員，打造一支專業、誠信的營銷隊伍，立足更多元的產品線和更中立的服務立場，根據客戶的需求量身定制更專業的產品和服務。“員工制的運作會更‘重’，公司也要承擔更多的義務和責任，而且短期內對規模可能形成一定抑制。但我們堅定走這條路，也許走得慢一點，但希望能走得遠一些。”姚俊表示。

    專業化是對保險中介機構的核心要求。近年來，新一站運用業內領先的專業技術，通過將保險科技應用于全業務鏈條中，串聯起保險服務相關的上下游行業和企業，打造場景化、數字化的保險生態圈，提升保險業運營效率和客戶的全流程體驗，也為上下游企業提供了更多的銷售渠道和營收空間。姚俊認為，有了規范化做基礎、專業化的團隊做核心，保險中介機構才能有可持續發展的機會。“NPS還是凈推薦值的簡稱，俗稱口碑指數。對于保險中介機構來說，口碑不僅是靠保險公司和保險產品，也需要依靠中介機構的銷售人員和平臺本身來實現可持續的發展愿景。”他表示。

    2022年起，新一站正式啟動線上線下融合，實現立體式營銷服務模式，為用戶提供方案定制、預核保、續保、理賠全流程服務。數據顯示，截至2022年底，新一站已和國內外140余家主流保險公司建立合作關系，提供12類險種、3000余款保險產品，注冊會員超過516萬，服務用戶數量超1250萬。

（編輯 田冬）