本報(bào)記者 楊笑寒

    近日，國家金融監(jiān)督管理總局（以下簡稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布了《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（以下簡稱《辦法》），明確金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品類型等因素，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類分級(jí)，并加強(qiáng)對(duì)銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)管理體系。《辦法》自2026年2月1日起施行。

    受訪專家表示，《辦法》從嚴(yán)約束保險(xiǎn)從業(yè)者的銷售行為，最大限度保護(hù)消費(fèi)者利益，有利于降低銷售誤導(dǎo)、維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，長期利好保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。

    強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管

    《辦法》規(guī)定金融機(jī)構(gòu)發(fā)行或者銷售、交易的收益具有不確定性且可能導(dǎo)致本金損失的投資型產(chǎn)品，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品，其適當(dāng)性管理適用《辦法》。

    針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，《辦法》進(jìn)一步規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)綜合考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品類型、產(chǎn)品保障責(zé)任、保單利益是否確定等因素，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類分級(jí)。金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)管理體系，以銷售人員的保險(xiǎn)知識(shí)、合規(guī)記錄、銷售履歷等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確不同資質(zhì)可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品類別。

    《辦法》提出，保險(xiǎn)合同訂立前，金融機(jī)構(gòu)判斷投保人與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。投保人不接受終止投保建議，仍然要求訂立保險(xiǎn)合同的，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分說明有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并書面確認(rèn)是投保人基于充分了解產(chǎn)品信息后的自主選擇。

    同時(shí)，對(duì)于具有不確定投資收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品，《辦法》明確，金融機(jī)構(gòu)銷售分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型等保單利益不確定的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)存在以下四種情況之一的，應(yīng)當(dāng)在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后方可承保：一是躉交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的百分之二十；三是保費(fèi)交費(fèi)年限與投保人年齡數(shù)字之和達(dá)到或者超過七十五；四是保費(fèi)額度大于或者等于投保人保費(fèi)預(yù)算的百分之一百五十。

    保險(xiǎn)信息平臺(tái)懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，《辦法》主要包含四個(gè)核心要點(diǎn)：一是要求金融機(jī)構(gòu)同時(shí)掌握產(chǎn)品特性與客戶畫像，保險(xiǎn)銷售需要將客戶的需求和支付能力與產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)匹配；二是對(duì)投資類產(chǎn)品采取了更加嚴(yán)格的保護(hù)投資者的舉措；三是明確保險(xiǎn)銷售專項(xiàng)規(guī)范；四是明確對(duì)違規(guī)機(jī)構(gòu)及個(gè)人的處罰權(quán)限。

    陸敏表示，《辦法》從嚴(yán)約束保險(xiǎn)從業(yè)者的銷售行為，最大限度保護(hù)消費(fèi)者利益。在《辦法》實(shí)施前，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)必須以客戶需求為導(dǎo)向，迅速做出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，才能適應(yīng)新的監(jiān)管要求。

    進(jìn)一步減少銷售誤導(dǎo)

    今年以來，“分級(jí)”成為保險(xiǎn)業(yè)銷售端的高頻詞匯，監(jiān)管部門發(fā)布多項(xiàng)規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)銷售行為的規(guī)定中，均對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和銷售人員分級(jí)有所提及。

    4月18日，金融監(jiān)管總局在《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》中提到，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)建立人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，組織保險(xiǎn)公司穩(wěn)妥有序做好保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)評(píng)價(jià)工作。4月25日，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)萬能型人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》也要求公司加強(qiáng)銷售人員分級(jí)分類和產(chǎn)品適當(dāng)性管理，防范銷售誤導(dǎo)。

    同時(shí)，為配合《辦法》在保險(xiǎn)業(yè)的落地，此前中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)編制了《保險(xiǎn)業(yè)適當(dāng)性管理自律規(guī)則（征求意見稿）》，為行業(yè)在銷售端貫徹分級(jí)分類管理、提高產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性提供依據(jù)。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商業(yè)模式的本質(zhì)在于將產(chǎn)品和服務(wù)通過合適的渠道銷售給對(duì)應(yīng)的客戶，從而滿足客戶的需求。上述系列文件的相繼出臺(tái)，旨在建立產(chǎn)品、銷售人員、客戶三方匹配的適當(dāng)性管理體系，有利于降低銷售誤導(dǎo)、維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，長期利好保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

    展望未來，對(duì)于如何進(jìn)一步減少銷售誤導(dǎo)，維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展，天職國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所保險(xiǎn)咨詢主管合伙人周瑾對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，監(jiān)管部門需要建立和完善更加及時(shí)動(dòng)態(tài)的機(jī)制和技術(shù)，提高對(duì)銷售誤導(dǎo)行為規(guī)范治理成效，同時(shí)加大對(duì)重點(diǎn)人群的普及教育；保險(xiǎn)公司要將消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和自身的以客戶為中心的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略結(jié)合，從長期主義出發(fā)，營造公司合規(guī)經(jīng)營文化，規(guī)范代理人的銷售行為，切實(shí)做好消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和客戶長期服務(wù)經(jīng)營。