本報記者 冷翠華

    近期，保險代理人王言（化名）的自保件問題沖上熱搜，引發(fā)業(yè)界高度關(guān)注。

    有保險代理人四處維權(quán)，要求退保，對退還傭金無意見；有保險代理人對自保件持肯定態(tài)度，既能帶來保障又能完成任務(wù)拿獎金，何樂而不為？

    自保件為何陷入爭議漩渦？反映出怎樣的行業(yè)問題？對規(guī)范自保件業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門是怎樣的態(tài)度？《證券日報》記者就此進(jìn)行了調(diào)查采訪。

    鏈條被打斷

    何為自保件？根據(jù)北京銀保監(jiān)局近日發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），自保件是指在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同。

    王言向《證券日報》記者反映，其在某人身險公司工作了11年，從業(yè)務(wù)員做到營業(yè)部經(jīng)理，但被上級領(lǐng)導(dǎo)威逼利誘購買自保件共19件，合計應(yīng)交保費(fèi)超273萬元，已交保費(fèi)170多萬元。由于無法繼續(xù)忍受該領(lǐng)導(dǎo)的工作生活作風(fēng)以及業(yè)務(wù)模式，王言于2021年4月26日提交離職申請，收入來源中斷，卻背負(fù)著繳納續(xù)期保費(fèi)的沉重債務(wù)。

    王言向記者發(fā)來厚厚一摞保單照片，投保人和被保險人皆為她本人。她曾經(jīng)依靠這些保單獲得完成任務(wù)，維持職位，如今，這些保單成為壓在她身上的“一座大山”。

    記者在采訪中了解到，為推動業(yè)務(wù)發(fā)展，有的人身險公司給部分長期險產(chǎn)品設(shè)定了很高的首年傭金，代理人銷售此類保單所獲得的傭金、津貼、獎金等收入就會超過首年保費(fèi)，因此不少代理人自購意愿較強(qiáng)，但此后則有續(xù)期交費(fèi)的壓力，需要代理人維持收入。

    為何保險代理人大多都購買為數(shù)不少的自保件？“人生第一張保單是入司后自購，晉級也要求自購保單，偶爾完不成任務(wù)要自購，有時候‘聽課’之后，為了多拿傭金和獎金會自購。”從事壽險營銷多年的黃晴晴（化名）對《證券日報》記者表示。她所說的“聽課”，即險企對代理人的宣講培訓(xùn)，將保險當(dāng)作理財?shù)炔贿m宣傳、夸大收益等現(xiàn)象也時常出現(xiàn)。

    夸張的宣傳，加上代理人本身的逐利心理，極端情況下，自保件就像滾雪球，自購保單，獲得傭金或者升職；再自購保單，繼續(xù)獲得更高傭金和職位。如果一切順利，自保件看起來會讓各方受益，而一旦收入難以維持，隱藏在背后的問題就會凸顯出來，鏈條被打斷。

    能不能說“不”？

    隨著王言事件的發(fā)酵，越來越多的保險代理人反映自保件問題。網(wǎng)上對于自保件的態(tài)度大致分為兩派：一派認(rèn)為自保件多是代理人被迫或者被誤導(dǎo)購買，弊大于利；一派則認(rèn)為過多購買自保件要么是能力不足，完不成正常營銷，要么是自己對保險的認(rèn)可，后續(xù)難以繳費(fèi)是自己的問題。

    “自保件本身不應(yīng)是貶義詞。”社科院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠對《證券日報》記者表示，代理人買自保件一直是普遍現(xiàn)象。代理人在出單的業(yè)績壓力和激勵面前，很容易想到從自己和身邊的人做起，其實各行業(yè)均是如此。

    “傭金和首年傭金占比的規(guī)定不應(yīng)當(dāng)變相突破，越是市場競爭激烈，越應(yīng)當(dāng)被遵守。”王向楠表示，如果保險公司設(shè)定過高的首年傭金來吸引代理人自購保單，會造成業(yè)務(wù)質(zhì)量差，如投訴率高、繼續(xù)率低，不利于公司長期穩(wěn)定發(fā)展，也不利于保險業(yè)形象。

    多位保險代理人向記者反映，一般情況下，自保件并沒有什么問題，但有些時候，他們被迫購買自保件，為此背負(fù)上沉重的負(fù)擔(dān)。王言在其遞交給當(dāng)?shù)劂y保監(jiān)局的舉報信中提到，如果達(dá)不成活動率或者某些節(jié)點(diǎn)的保費(fèi)目標(biāo)，上級領(lǐng)導(dǎo)就用多種方式迫使代理人自購保單，而這些指標(biāo)的設(shè)定是難以通過正常的保險銷售完成的；同時，保險公司請分享老師用算利息等方式夸大收益，引誘代理人自購分紅型保單。

    對此，接受記者采訪的保險代理人持兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這是險企金字塔式營銷隊伍模式下，高級管理人員普遍使用的手段，層級較低的代理人要保工作，只能自購保單，且代理人的銷售誤導(dǎo)多源于保險公司的“講課”、“培訓(xùn)”等。另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，在制度并未強(qiáng)制要求自購保單的情況下，代理人完全可以根據(jù)自身情況說“是”或者“不”。

    值得注意的是，有保險代理人向記者表示，近兩年，自保件退保現(xiàn)象越來越多，與新單展業(yè)越來越難，這與代理人收入下降有密切關(guān)系，自保件曾經(jīng)是保險代理人加薪升職的通關(guān)密鑰，后來卻變成他們的巨額負(fù)債。

    規(guī)范自保件

    爭議漩渦中的自保件，已經(jīng)引起監(jiān)管機(jī)構(gòu)的高度關(guān)注，并將規(guī)范其發(fā)展。

    今年4月份，銀保監(jiān)會發(fā)布《銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》擬圍繞保險銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實性、內(nèi)部控制等四個方面打擊亂象。

    近日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布的《征求意見稿》就提出，禁止保險機(jī)構(gòu)以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購買保險。此外，還應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度等。

    《征求意見稿》規(guī)定，保險機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。也就是說，即使代理人自購或互保，都將無法參與考核和競賽，甚至因此獲利。

    《征求意見稿》還規(guī)定，保險機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格自保件、互保件核保流程，對銷售人員的財務(wù)狀況、繳費(fèi)能力等進(jìn)行必要審核，確保銷售人員根據(jù)實際保險需求和經(jīng)濟(jì)實力購買自保件和互保件。保險機(jī)構(gòu)不得為銷售人員購買自保件和互保件墊付保費(fèi)或提供保單貸款。

    山東銀保監(jiān)局近日發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險銷售行為可回溯管理的通知》，要求一年期以上的“自保件”，應(yīng)在取得保險消費(fèi)者同意后對產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場同步錄音錄像（業(yè)界稱為“雙錄”）的可回溯手段予以記錄。