本報記者 蘇向杲

    今年，人身險行業(yè)保費增速低迷，無論是保險公司，還是從業(yè)者，均面臨著業(yè)績增長壓力。不過，有一批保險營銷員的業(yè)績表現(xiàn)卻很優(yōu)秀，他們是如何做到的？有何秘訣？為此，《證券日報》記者近期專訪了中國太保壽險北京分公司顧問營銷業(yè)務(wù)部經(jīng)理趙平雪。

    10多年前，一次偶然的契機，趙平雪加入了中國太保壽險北京分公司顧問營銷渠道。此后10余年來，他連續(xù)多年入圍MDRT（百萬圓桌會議，保費達到一定標(biāo)準(zhǔn)才能入圍）。2021年1月-7月，其帶領(lǐng)的40多人團隊期交保費收入超4300萬元，人均達成期交保費近100萬元，這個業(yè)績在同業(yè)團隊中頗為罕見。

    圖為：中國太保壽險北京分公司顧問營銷業(yè)務(wù)部經(jīng)理 趙平雪

    在今年行業(yè)持續(xù)低迷的背景下，趙平雪團隊業(yè)績緣何如此優(yōu)異？他將團隊的優(yōu)異成績歸功于公司平臺的支持、“守護客戶財富，管控好客戶風(fēng)險”的營銷理念、瞄準(zhǔn)中高客（中高端客戶）保險營銷策略、高品質(zhì)及高學(xué)歷營銷隊伍等因素。

    趙平雪表示，基于對保險行業(yè)及理財市場的專業(yè)研判，團隊秉持“守護客戶財富，管控好客戶風(fēng)險”的營銷理念，堅決杜絕銷售誤導(dǎo)、欺騙投保人等現(xiàn)象的發(fā)生。

    在趙平雪看來，一個保險營銷員需要具備以下技能：一是量身定制專屬家庭保障方案的能力；二是規(guī)劃客戶在各個年齡段面臨的各項剛需花銷的能力；三是合法合理的稅務(wù)規(guī)劃能力；四是讓客戶家庭財產(chǎn)與企業(yè)財產(chǎn)隔離的能力；五是規(guī)劃客戶財富傳承的能力。

    有優(yōu)質(zhì)經(jīng)營平臺、良好的經(jīng)營理念及高質(zhì)量的營銷隊伍還不足以產(chǎn)生優(yōu)異的業(yè)績。找到目標(biāo)客戶群，與龐大的營銷員群體形成差異化競爭，才是保險營銷員脫穎而出的秘訣。

    當(dāng)然，做中高客保險營銷并非坦途。總體來看，營銷員業(yè)績曇花一現(xiàn)者較多，基業(yè)長青者寥寥。趙平雪認為，之所以如此，追根究底是因為營銷員急于求成，追逐眼前利益，沒有著眼于長期發(fā)展和長遠利益。只有堅守正確的從業(yè)初心，才能“基業(yè)長青”。

    趙平雪要求團隊以專業(yè)的技能和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶信任，同時也要求團隊創(chuàng)新服務(wù)、跨界經(jīng)營，從客戶需求角度創(chuàng)新服務(wù)場景，提升客戶體驗。

    就開拓新客戶方面，趙平雪表示，其團隊會借力公司資源策劃相關(guān)項目、搭建平臺為中高客提供服務(wù)。如：強化與銀行、券商、地產(chǎn)公司、醫(yī)療公司等機構(gòu)的跨界合作，共同服務(wù)客戶，滿足客戶多樣性的保險需求。同時，顧問營銷推出部分新項目，通過保險產(chǎn)品與大健康、大養(yǎng)老、大資管的服務(wù)融合，為客戶提供服務(wù)、創(chuàng)造價值。此外，團隊也會加強每日的客戶面訪等工作，以滿足不同客戶的個性化需求。“總體看，這確實挺難，但我們堅持去做，所以取得了較好的成績。”

    趙平雪認為，未來隨著居民收入提升，人口老齡化到來，通過金融機構(gòu)做好家庭資產(chǎn)配置將是理財市場主流。保險作為資產(chǎn)配置的重要途徑之一，將會取得長足的發(fā)展，保險將會成為提高居民生活幸福感的重要工具，也會成為老年人安享晚年的重要保障。

（編輯 田冬 孫倩）